环球旅讯报道：航空公司靠谁卖机票？

      一个企业的市场销售模式是随着市场环境，企业内部的经营管理等因素而变化的。在一定时期内，能让企业能够有效地掌控市场，以最低的销售成本将其产品销售给潜在的消费者的销售方式就好似好的方式。目前我国的航空公司的客运市场销售处于一个什么状态呢？
      机票代理人
      二十世纪九十年代随着民航的改革，航空运输市场由原来的买方市场变成了卖方市场，和所有的行业一样，由于各航空公司之间缺乏合作的意识，在市场销售方面互相设置了一定的壁垒。这也给机票代理人的发展壮大提供了良好的契机，因为消费者在机票代理那里对产品的选择远远的多余任何一家航空公司的直销售票处。由于这种情况的存在导致了机票代理人逐步的取代了航空公司的直销，成为航空公司客运市场的主销售渠道。
      由于竞争的存在和空运市场产品的同质性的原因，机票代理人在未来一个时期内仍然是航空公司的主要销售渠道。而且随着民营航空的增多，国外sabre、amadeus 和 worldspan等已经开始向国内市场渗透，中航信的一统局面也将被打破。对于代理人的争夺也更加激烈。
      直销售票处
      对于代理人的日益壮大，航空公司很不愿意看到代理人不在自己的掌控之内。直销售票处的出现可以说是航空的第一次尝试，但是直销售票处的出现，并没有达到航空公司预期的目的，整个行业的直销处情况很不乐观。
      从航空公司方面来说，直销售票处对于品牌的树立、减少代理人的佣金和特殊业务的操作具有可控的方便性。虽然各大航空公司都有相当数量的直销售票处，但是几乎没有几个售票处的销售收益能够支持其独立运作。而且由于航空公司企业内部的众多繁杂的管理机制的限制，直销售票处可以说根本就没法和代理人竞争，航空公司的直销售票处纯客运市场的销售也不具有任何的发展空间。直销售票处将来也只是航空的一个形象展示和特殊业务处理的机构。
      网络销售
      随着网络技术的快速发展，机票网络销售在快速的发展，大有取代传统代理的趋势。无论是代理人还是航空公司都认识到了网络销售将是未来的主流。航空公司凭借其雄厚的资本实力，迅速的建立了B2C的直销网络，并快速的打出了一套机票+酒店漂亮的组合拳，在直销方面取得了一定的成绩。
网络的出现对于传统代理人是可怕的，但是同样也带来了机遇。剑走偏锋，旅游市场客源的争斗一直以来是各种分销渠道都想占领的的市场，网络的出现给了传统代理人一个契机。虽然传统代理人本身不具备开发网络销售的实力，但是在和以同程网为代表的大型旅游网站的合作，让他们在网络争夺没有失去面子。同程网有着全国最大的旅行社聚集群，他们都将是代理人客户。相信有在线旅游的加入，航空公司对旅游市场的争夺战争升级在即。
      虽然现阶段网络销售在整个市场总额中所占的比例还很低，但是随着国家相关消费政策法规的不断完善、B2C网络销售成本低于分销渠道成本等诸多因素，网络销售将在未来两三年内取代分销渠道成为未来的主销售渠道。

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